Jak se připravit na jednání se zájemci

Při jednání s potenciálními kupci je klíčové jednat obezřetně a vyvarovat se chyb, které by mohly negativně ovlivnit prodejní proces nebo snížit hodnotu vaší firmy. V tomto článku se podíváme na několik zásadních bodů, na které je potřeba si dát pozor, jako jsou předčasné odhalení citlivých informací, přehnaná fixace na cenu či zapomenutí na exit strategii. Díky správné přípravě nejen vyjednáte lepší podmínky, ale také zajistíte, že hodnota vašeho podnikání zůstane pevná a stabilní.

 

1. Příliš brzké odhalení důvěrných informací

V raných fázích jednání je klíčové pečlivě zvažovat, jaké důvěrné informace o firmě odhalujete. Je přirozené, že potenciální kupující bude chtít zjistit o vašem podnikání co nejvíce, aby byl schopen posoudit jeho hodnotu a potenciál. I přesto však platí, že přehnaná otevřenost může ohrozit vaši firmu, pokud z jednání nakonec nic nevzejde nebo v případě, kdy zájemce jedná s konkurenčními úmysly. Ještě předtím, než začnete sdílet citlivé informace, jako jsou finanční data, seznamy zákazníků nebo obchodní strategie, mějte podepsanou dohodu o mlčenlivosti (NDA). Tento dokument pomáhá chránit vaši firmu před tím, aby třetí strany zneužily získané informace, případně je odhalily konkurenci nebo jinak využily ve svůj prospěch.

I s podepsanou NDA je však vhodné sdílení informací dávkovat podle pokroku jednání. V úvodní fázi můžete poskytnout základní přehled o výkonu firmy a její pozici na trhu, ale podrobné finanční výsledky nebo klíčové interní procesy sdílejte až s vážnými a ověřenými zájemci. Zvlášť opatrný je potřeba být v případě, kdy má zájemce přístup ke konkurenci nebo je sám vaším potenciálním rivalem. Opatrnost a promyšlený postup vám umožní mít nad jednáním kontrolu a chrání vás před možnými riziky spojenými se zneužitím cenných obchodních informací.

2. Přílišná otevřenost během neformálních diskuzí

I během neformálních setkání, jako jsou pracovní obědy, je důležité být obezřetný. Tyto momenty jsou příležitostí pro kupujícího, aby se pokusil získat více informací nebo vycítit vaši pozici vůči prodeji. Je důležité, abyste byli konzistentní a drželi se klíčových informací, které chcete sdělit. Nezacházejte do podrobností, které by mohly být později zneužity při vyjednávání, a udržujte svou komunikaci v rámci předem stanovených informací. Tímto způsobem se vyhnete zbytečným únikům citlivých údajů a ochráníte své obchodní zájmy.

3. Přílišná otevřenost ohledně důvodu prodeje

Při vyjednávání s potenciálními kupujícími je třeba zachovat obezřetnost ohledně důvodu prodeje firmy. Nadměrné sdílení důvodu prodeje, zejména pokud naznačují spěch, může kupujícím signalizovat prostor pro snížení ceny. Proto je lepší zůstat profesionální a zaměřit se na skutečnosti, které vyzdvihují sílu a růstový potenciál vaší společnosti.

Když se vás kupující zeptají na důvody prodeje, snažte se formulovat odpovědi tak, aby vynikly pozitivní aspekty – například, že hledáte nové příležitosti nebo že jde o strategický krok. Tento přístup vám pomůže udržet pevnou vyjednávací pozici a zároveň podpoří kupujícího v rozhodnutí o koupi.

4. Podhodnocení nebo nadhodnocení firmy

Správné ocenění firmy je klíčovým krokem v procesu prodeje, který přímo ovlivňuje úspěch jednání. Nadhodnocení může vážně odradit potenciální zájemce – přemrštěná cena působí nejen jako překážka, ale i jako signál, že může být s firmou něco v nepořádku. Naopak podhodnocení sice přiláká více zájemců, ale riskujete, že nedosáhnete hodnoty, kterou si firma skutečně zaslouží.

Pro zajištění realistického pohledu na hodnotu své firmy se proto vyplatí nechat provést nezávislé ocenění od odborníků. To vám poskytne jasnější přehled o tržní hodnotě společnosti a pomůže nastavit cenovou hladinu, která bude pro zájemce přijatelná, a přitom zajistí adekvátní výnos. Dobrý odhad hodnoty nejen zefektivní jednání, ale zároveň posílí vaši vyjednávací pozici při samotném prodeji.

 

 

5. Přehnaná fixace na cenu

Při jednání o prodeji firmy je důležité si uvědomit, že ačkoliv prodejní cena hraje klíčovou roli, není to jediný faktor, na který byste se měli zaměřit. Různé aspekty, jako například platební podmínky, záruky, podmínky po akvizici a možnost dlouhodobého partnerství s kupujícím, mohou mít zásadní vliv na úspěch celé transakce.

Kromě toho, budování pozitivního vztahu s kupujícím může přispět k hladšímu průběhu jednání a potenciálně otevřít dveře pro budoucí spolupráci. Místo toho, abyste se fixovali pouze na cenu, zaměřte se na komplexní pohled na celou transakci a zvažte, jak mohou ostatní faktory ovlivnit výsledek. Tímto způsobem můžete dosáhnout výhodnějšího výsledku pro všechny zúčastněné strany.

6. Nepřiznání slabin firmy

Při jednání s potenciálními kupci je sice přirozené zdůrazňovat silné stránky firmy, ale stejně tak je důležité být otevřený ohledně jejich slabin. S realistickým a transparentním přístupem k možným rizikům posílíte důvěru mezi vámi a kupujícím. Kupující často provádí hloubkovou prověrku (due diligence), při níž se mohou odhalit nedostatky, a pokud se k nim nevyjádříte otevřeně a proaktivně, může to vést k ztrátě důvěry a ohrozit prodej.

Otevřená komunikace o slabých stránkách společnosti, doplněná návrhy na jejich řešení, ukazuje vaši profesionalitu a odhodlání ke zlepšování se. Tímto přístupem se nejen vyhnete případným překvapením, ale také podpoříte plynulejší průběh vyjednávání, ve kterém se kupující cítí připravenější a informovanější o stavu vaší firmy.

7. Nedostatečná příprava na due diligence

Proces due diligence je pro kupujícího zásadní, neboť mu umožňuje detailně prozkoumat stav firmy a její hodnotu. Jak již bylo zmíněno, nedostatečná příprava na tuto fázi může odhalit nečekané problémy, což může vést k tomu, že zájemce ztratí důvěru nebo dokonce jednání ukončí. Důkladná příprava na due diligence zahrnuje nejen pečlivou organizaci všech klíčových dokumentů – finančních výkazů, právních dokumentů, smluv a licencí – ale i přehledné a aktuální záznamy o majetku a závazcích společnosti. Připravené a uspořádané materiály usnadní proces prověrky a výrazně podpoří důvěru kupujícího, který ocení vaši transparentnost a profesionalitu.

8. Zapojení příliš mnoha lidí do jednání

Při jednání o prodeji firmy je klíčové mít na paměti, že zapojení příliš mnoha lidí může mít negativní dopady na proces. Pokud do jednání vstoupí příliš mnoho členů týmu, hrozí únik citlivých informací nebo zmatek v komunikaci. Proto je důležité zapojit pouze klíčové osoby, které jsou plně obeznámeny se strategií prodeje a vědí, jak správně komunikovat s kupujícím.

Tento přístup pomáhá udržet kontrolu nad celým procesem a zajišťuje konzistentní a profesionální prezentaci firmy. Když je tým dobře koordinovaný a každý ví, co má říkat, sníží se riziko nedorozumění a posílí se důvěra kupujícího. Omezte tedy počet zapojených lidí a zaměřte se na ty, kteří mohou aktivně přispět k úspěchu jednání.

9. Nejasné komunikování očekávání a podmínek

Jasná komunikace ohledně očekávání a klíčových podmínek prodeje je nezbytná pro hladký průběh jednání. Pokud nejsou předem stanoveny konkrétní požadavky, jako je očekávaná prodejní cena, podmínky plateb nebo podmínky po akvizici, mohou vznikat zbytečná nedorozumění a konflikty. Určete si proto jasné podmínky, které odpovídají vašim cílům, a buďte připraveni je během jednání obhájit. Tímto přístupem nejen zvýšíte důvěryhodnost své nabídky, ale také zajistíte, že obě strany budou mít stejnou představu o průběhu transakce.

10. Přílišná emocionální angažovanost

Prodej firmy, kterou jste mnoho let budovali, může vyvolávat silné emoce, což může ovlivnit váš úsudek a vést k rozhodnutím, která nejsou vždy v souladu s vašimi nejlepšími zájmy. Nadměrná emocionální angažovanost vás může přimět k přeceňování skutečné hodnoty firmy nebo k impulzivním krokům při vyjednávání. Proto je klíčové, abyste se pokusili zůstat profesionální a zaměřili se na strategické cíle a konkrétní fakta. S takovým přístupem lépe dosáhnete optimálních podmínek prodeje, aniž by emoce převážily nad objektivitou a pragmatismem.

11. Nezvážení důsledků typu kupujícího

Kupující se mohou výrazně lišit podle svých motivací a strategie – strategičtí kupci, finanční investoři a konkurenti často sledují odlišné cíle, což se odráží i v jejich přístupu k akvizici. Pokud tato specifika nezohledníte, může to vést k nevhodně zvolené vyjednávací strategii. Přizpůsobte proto svůj přístup jednotlivým typům kupujících a pečlivě promyslete různé scénáře jednání. Důkladná příprava vám umožní efektivněji reagovat a maximalizovat úspěch prodeje.

 

 

12. Nejasné podmínky transakce

Mít jasně stanovené podmínky transakce je zásadní pro hladký průběh prodeje. Předem si ujasněte, co přesně prodej zahrnuje – zda se jedná o všechna aktiva, duševní vlastnictví, smlouvy se zákazníky nebo i některé závazky. Nejednoznačnost v těchto bodech může vést k nedorozuměním nebo dokonce odradit potenciální kupce. Ujistěte se proto, že podmínky jsou srozumitelně a přesně definovány a odsouhlaseny oběma stranami už na začátku jednání.

13. Očekávání příliš rychlého prodeje

Prodej firmy bývá složitý a časově náročný proces, který zahrnuje několik fází, jako jsou jednání, due diligence a závěrečné schválení. Očekávat rychlý průběh může vést k podcenění klíčových detailů nebo k přijetí méně výhodné nabídky. Buďte připraveni na to, že uzavření obchodu může trvat několik měsíců, a vyzbrojte se trpělivostí. Každý krok si důkladně promyslete, abyste dosáhli co nejvýhodnějších podmínek.

14. Nepřipravenost na tvrdá vyjednávání

Při jednání o prodeji buďte připraveni na situace, kdy se kupující budou snažit snížit cenu na základě svých zjištění z procesu due diligence. Je zásadní, abyste měli stanovenou minimální hranici, pod kterou nehodláte jít, a byli připraveni ji důsledně obhajovat. Přitom však mějte na paměti i možnosti kompromisu, které mohou být výhodné pro obě strany, aniž by zásadně snížily hodnotu vaší firmy. 

15. Nedostatečná příprava na post-akviziční období

Kupující často ocení jasný plán, který zajistí hladký přechod firmy po akvizici. Pokud nemáte dobře připravený postup pro předání klíčových procesů, integraci zaměstnanců nebo podporu v přechodné fázi, může to vzbudit obavy ohledně budoucí stability a snížit celkovou hodnotu transakce. Proto je vhodné mít detailní plán zahrnující všechny kroky potřebné k tomu, aby firma v nových rukou fungovala bez zbytečných zpoždění a komplikací. V případě potřeby mějte také připravený návrh na přiměřenou podporu a asistenci v post-akvizičním období, což posílí důvěru kupujícího v úspěch celého přechodového procesu.

16. Předčasné zahájení restrukturalizace nebo změn

Pokud kupující projeví zájem o konkrétní změny, které by chtěl po akvizici zavést, může být lákavé s těmito úpravami začít ještě před formálním uzavřením prodeje. Tato předčasná restrukturalizace však může představovat velké riziko, pokud nakonec k prodeji nedojde. Kdyby byla změněna organizační struktura nebo procesy příliš brzy, mohlo by to negativně ovlivnit každodenní provoz firmy a způsobit zmatky mezi zaměstnanci. Proto je vhodné zachovat stávající postupy a struktury do doby, než bude prodej úspěšně dokončen a veškeré formality splněny. Tímto krokem si uchováte stabilitu a zajistíte, že firma zůstane v kondici, kterou kupující původně ocenil.

17. Zapomenutí na exit strategii

Mít jasně definovanou exit strategii vám poskytne jistotu a flexibilitu během jednání. Pokud se kupující pokusí o nepříznivé změny ve smlouvě, jasně stanovená exit strategie vám umožní vycouvat z jednání, aniž byste ztratili kontrolu nebo důvěryhodnost. Buďte připraveni odejít od jednacího stolu, pokud podmínky nejsou výhodné.

 

Závěr

Prodej firmy připomíná strategický šachový zápas, kde každá figura hraje svou důležitou roli. Tento složitý proces si žádá důkladnou přípravu a promyšlené strategie. Chyby v jednání s potenciálními kupci mohou nejen snížit hodnotu vaší firmy, ale i ohrozit samotnou transakci. Připravte se na různé scénáře, buďte opatrní při sdílení informací a důslední v přípravě na due diligence. S profesionálním týmem po svém boku a jasnou komunikací můžete zúročit veškeré úsilí a zajistit, že váš prodej bude nejen úspěšný, ale i naplněný pozitivními možnostmi do budoucna.